BANT

 

Was ist die BANT Methode?

BANT ist eine Sales-Methode, die in den 1960er-Jahren von IBM entwickelt wurde. Die BANT-Kriterien geben einen Leitfaden vor, wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu kategorisieren. Die Methodik dient dazu, den Verkaufsprozess zu standardisieren und soll dem Sales Team dabei helfen, den Verkauf zu optimieren.

Die BANT-Methode wird heute auch im Inbound Marketing für die Leadgenerierung eingesetzt.

 

Wofür steht das Akronym BANT?

Das Akronym setzt such aus vier Kriterien zusammensetzt.

  • Budget → Kann sich das Unternehmen, also unsere potenzielle Kundschaft unsere Dienste leisten? Welches Budget steht für die gewünschte Aktion zur Verfügung?

  • Authority → Hier geht es darum, wie hoch die Entscheidungsbefugnis der potenziellen Kundschaft ist. Wer darf welche Entscheidungen treffen? Müssen noch weitere Personen in den Entscheidungsprozess integriert werden?

  • Need → Need ist mit dem Bedarf gleichzusetzen. Der Vertrieb sollte herausfinden, ob es einen Bedarf für das eigene Produkt bzw. für die eigene Dienstleistung gibt. Dabei sollte der Fokus auf dem Mehrwert und der Problemlösung für die Kunden liegen.

  • Time → Wie lange wird unsere Hilfe benötigt? Gibt es eine Deadline? Wie sieht der Zeitplan des Kunden aus? Besteht eine direkte Kaufabsicht oder will sich der Kunde nur Informationen für ein Projekt in der Zukunft verschaffen?

 

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Wann ist der Einsatz von BANT sinnvoll?

Der Einsatz der BANT-Methode ist im Bereich der Lead-Generierung sehr hilfreich, um einen potenziellen Kunden mit der Marke oder einem Produkt vertraut zu machen, um ihn später als Kunden zu gewinnen.

Mithilfe der Kriterien können Leads beziehungsweise interessierte Kunden eingestuft werden, ob sie eine Opportunity sind oder nicht.

Durch die Methodik können potenzielle Kontakte im Vertrieb einfacher segmentiert werden. Beispielsweise in Kontakte, die Interesse zeigen, bei denen jedoch die Rahmenbedingungen wie Timing und Budget noch nicht klar sind oder aber Interessenten, die schon sehr klare Vorstellungen haben und kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. Unternehmen gibt dies die Möglichkeit, Ressourcen besser zu verteilen und Marketing-Aktivitäten anzupassen.

 

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